张南风一面在网上搜索地图,一面给林蓉分析：“其实那几个经纪是被这对夫妻提的几条要求给误导了。那对夫妻要租大房子,出的租金又高,所以那几个经纪一心想的是给他们找大面积的豪宅。其实,那对夫妻在美国住惯了大房子,给他们找再大的房子他们都会嫌小。那几个经纪脑子没转过弯来，他们也不想想，那个男的就一人回国，老婆孩子都在国外，他一个人住一幢别墅干嘛,打扫卫生还添麻烦呢。”
“那你的意思是……”
“客户有时候说不清楚自己真正想要的是什么，有经验的经纪要能够分析自己的客户,明白客户真正的需求。其实这个男的真正需要的不是什么大房子,豪宅。而是在他预算范围内,在离他公司近，交通便利的地方，在一个环境好，治安好的小区里给他找一套装修精良，能拎包入住的套间。三室就足够他用了。”
张南风把地图打出来，然后在上面以男的公司地址为中心，画了个15公里直径的圆，指给林蓉：“男的回国才两年，在中国应该不会买车，平时上班主要要靠打的，甚至挤地铁，所以住的地方必须交通便利，而且不能离他公司太远。跑我们这边来租别墅。哎，他那个经纪真是跟我们公司里的这些一样白痴。”
“除了上班外，男的家人都不在，他必须自己照顾自己生活，还要有地方打发下班后的无聊时间，所以他住的地方要稍微热闹点，餐馆，商场，乃至电影院、健身房都得在周围不远。这样我们就可以把地址选在有限的几个区了。”
“从国外回来的对环境和舒适程度都要求比较高，那些旧小区根不用带他们去，白浪费时间。一定得是五年内竣工的小区，这样，选择范围就又缩小了。”
“公司给的房租补助是，这钱没花就等于便宜了公司，所以我们不用开价7以下的房子，一万以上的也不用。这样选出来的房子就没多少了。因为要拎包入住，所以不提供家具的不用。好了，全出来了，现在我们一个一个过去。”
张南风带着林蓉一套一套的过去，林蓉很不好意思：“张总，花你那么多时间。”
张南风微微一笑：“林蓉，一定要舍得花时间给客户找房子，很多经纪把时间花在找客户，却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上，他们没注意自己手头的客户正在流失。其实就如你所说，客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找优质的房源，而不是一把房的门钥匙。”
张南风花了三个多小时，跟林蓉一起挑了1套房子：“把这1套给他们发过去，估计他们至少会想5套，说不定1套房子都会想。在这些房子里，他们应该能租下一套。”
张南风指指其中一套11平米的小三居：“带他们房的时候，这套第一个去。这套应该是合乎他们理想的房子，但是面积偏小，所以他们第一眼见可能会觉得不满意，然后你带他们别的房子，一圈比较下来，他们就会明白这套合适。”
“为什么你觉得这套是合适的？”林蓉问，想明白张南风的思维方式。
“嗯，这几套房子应该说都能满足他们的要求，但是这套房子跟别的房子比起来，有个特别之处，会非常讨他们喜欢。你这套房子的简介，这房子来应该是一对人的婚房，装修，家具，家电一共花了5万，这点面积花5万装修，所以绝对是精装了。房子一装修好，那两人就掰了，房子根没人住过。”
“中国人住过的房子，厨房和卫生间都干净不哪里去，那对夫妻从美国回来，一般房子里，中国人用过的脱排油烟机，擦得再干净，也能把他们吓半死，更别说蟑螂了。这房子没人住过，单这点就够让它脱颖而出。”张南风把房子信息打印出来，“着吧，他们%会挑这套。而且这房子价位也很合适，开价9一月，你帮房主做点工作，让客户一口气签下两年的合同，帮客户做点工作，让房主接受一月。这房子在市场上快一年了，这点面积，要租这个价钱，根无人问津。但是降价求租，房主既不甘心，也不敢这么做，怕毁了那房。现在房主遇条件这么好的房客，降价1，肯定能接受。”
张南风又仔细了一下房子信息，满意的点点头：“就是这套，我现在有9%的把握他们会以一月的价格租下来，而且所有人的皆大欢喜，客户得房子，房主得房客，经纪得了佣金。林蓉，你做了件大好事，两头拉拢，满足社会需求，激活社会财富。”
林蓉大笑：“我是不是该得诺贝尔经济奖。”
张南风也笑：“你带他们房的时候，开我车去接送，这样他们就不会另找别的经纪了。我这车花了2万买的敬礼牌照，车开过的时候，交警会冲你们敬礼，让这两个美国回来的土包咱中国经纪人的气派。”
林蓉快笑抽了：“我开着一辆法拉利从北京街头呼啸而过，警察见我就敬礼，天，这啥风景啊，能给我拍张照片留念么？”
“干嘛，你想冒充中央首长的女儿，去外地招摇撞骗咋的？”
张南风所料果然丝毫不差，那对夫妻第一眼见那房子是，样样满意，就是嫌房子小，然后继续往下，完一圈，提出回头再一下第一套。第二遍时，已经不嫌小了，第二天打电话来说，决定要了。
林蓉顺利的劝房东接受了元一月的房租，海归同意一口气签两年的合同，林蓉从公司里拿来标准租房合同，张南风也跑来帮忙给两边解释合同的各项条款，费了不半天的唇舌，两边字都签了，下月一日起入住，一切顺利异常。
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海归夫妻十分满意，马上给林蓉介绍了两个客户。
一个就是那个比他早回国一月的另一海归，林蓉又花了一个礼拜，给他租了另一处房子，这个海归是带着老婆孩子一起归的，要了处位置略偏，面积较大的复式楼。林蓉轻松又挣了一万佣金。在后来的一年中，林蓉为那个公司里2多个人租了房子，每笔佣金都在八千一万之间。
张南风十分高兴：“我就知道你第一个月就会有交易，没想你第一个月能成交两笔，超过我的预期，好好干，你会很有钱途的。”
林蓉向张南风表示感谢：“张总，多亏了你，花这么多时间精力帮我，还把车都借给我用。如果没有你，这两笔我根不可能做成功。”
张南风不以为然：“我有这公司的3%的股份，你挣的这一万八中，15%属于你，25%属于我，再没比我帮你更天经地义了。交易是我教你怎么完成的，但是客户是你自己赢得的，如果公司的每个经纪都有你这手，我都不需要炒房了，冒那风险干嘛，靠你们的那25%我都发死了。”
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海归介绍的另一个是他手下的一个博士生，为结婚买婚房，已经换了几个经纪了，总是搞不定。林蓉一问，原来这位有中意的小区，一心想在那买房，但是小区中小户型早已售罄，剩下的都是25平以上的大户型。博士跟他老婆两人虽然是高薪，但是这么大房子，却超了他们经济能力。
这巧妇难为无米之炊，林蓉不知道该如何是好，跟张南风商量。张南风说：“他一定非得在那个小区么？那一片都在开发，各小区间没什么大区别啊，他为什么只盯着那一个？什么特殊理由？”
林蓉苦笑：“唯一的特殊之处是，那个小区套型实在太大，还有房子剩着，别的小区都统统卖光了。”
张南风大笑:“这么彪。”
“那么大一片，全是小区，至少可以入住3万人口，都是1平米以上的户型，全卖个精光。中国真是人多钱多！”林蓉哀叹。
“那一片里高技术园区近，住那一带的人都是高薪，有买房的钱，而且年龄又正好处在婚育的年龄段，有购房的刚性需求。”张南风微微一笑，“不过，我手里有房，那一带1315平米间的房子，我收了好多。我可以在原价上加25万，让一套给他们，直接更名，所以他们连过户的税钱都省了，而且那房子快交付了，他们6个月内就可以拿钥匙。”
林蓉倒吸了口凉气：“这种房子你手里很多么？”
“当然，房子一交付我就打算抛，如果有人想要，现在就可以卖，但是不讲价，因为过6个月，我估计怎么都能挣35万一套。”
林蓉跟那对博士生谈，一开始两人不乐意，觉得莫名其妙要多掏25万，而且还是现金，不值得。但是林蓉有备而去，把打印好的北京各个区的1年房价走势图给两人。
“房子的原价是开盘时的价格，一年半以前的事了。这一年半中，北京的平均房价涨了5%。这一片因为都是开发的楼盘，还没有竣工，没有交易记录，但是这个区的二手房平均房价已经了7一平米。等6个月后各小区交付，每平米卖价不可能低于7，时候你们再出手，一套房子至少要加价4万，另外再加税。”林蓉把那几张纸给他们，“这事不急，你们慢慢考虑。我们继续找，有别的人愿意以更低的价钱转让。”
一周后，博士夫妻打电话来，表示愿意接受这个价钱。
林蓉第二个月就卖掉了3套房子，手的收入超过了万元，入行半年后，平均月收入稳定在2万一月上下。于是彻底打消了干老行的念头，从此踏踏实实做起了房产经纪。